SaaS能够走多远,产物说了算

本文来自微信民众号:SaaS产物说(ID:meetsaas),作者:李东林,原文题目:《原则系列-2020年终章之SaaS能够走多远》,头图来自:pixabay

对于SaaS赛道,从种种角度来看,2020年都算是真正的元年,中国SaaS赛道跨越了鸿沟阶段,真正进入了大时代。

在这个大时代里,所有SaaS公司面临的一个严重挑战是公司的可持续生长性,大批SaaS公司会从前期三五年的虚伪繁荣中逐步寂静,被新兴的公司所取代,真正可以持续生长的SaaS公司会越来越壮大,最终笑到最后,这个比例一定是很小的。

今天想跟人人讨论的是笔者以为作为SaaS公司异常异常主要的一个话题,SaaS产物的可持续生长性

不知道人人有没有发现发现一个有趣的征象,2000年前后几年,现实上在中国大量的治理软件公司确立,每个赛道都有相对对照优异的几家公司,人事,CRM,ERP赛道都是云云,在市场上面也有相当的知名度。

然则20年过去了,我们看到每个赛道又最先有大量新的创业公司泛起,占有了头条以及所有的眼光,许多老牌的供应商好像从我们的视野内里消逝了一样平常,他们还在吗?若是他们还在,为什么这么多年的客户,品牌,产物手艺积累居然干不外新的创业公司呢?

现实现实是,这些公司许多还在世,依据老客户的维护费以及每年波澜不惊的新增在世,死不了,也活欠好,也很难前进了。这几年我们许多新确立的SaaS创业公司现实上也在走他们的老路,正在走入泥潭,只是还需要几年的时间才气陷得和他们一样深,才气陷入一样的状态。

许多时刻我们在评估一家公司的时刻,我们看销售增进率,看续约率,看销售投入产出比。

然则在B端产物内里,稀奇是面向中大型客户的市场,许多时刻销售是依赖资源驱动的,不是靠产物力,以是销售市场能力以及融资能力强的公司是容易拿到客户的,60分的产物打败90分的产物是常事(固然也有破例的场景,好比说笔者正在做的菜小秘,产物达不到很高的门槛,老百姓是没有设施使用的)

另外一点是B端客户在使用产物之后,三五年内是很难弃用的,由于弃用成本着实太高,做决议的人也很难打自己的脸,以是续约率在三五年内都是很高的。以是人人可以看到,只要有钱,有资源,我们这三个数据似乎很容易做起来,在投资市场也很受热捧,似乎产物只要随随便便,能够凑适用就行了。

我们在产物上面随随便便,我们不停的依据客户需求拼集粗拙的增添新功效,逐步的我们的产物越来越臃肿,易用性越来越差,我们发现:

1. 新客户的实行周期越来越长,回款周期越长越长,许多尾款还收不到了。

2. 产物的新功效开发速率越来越慢,开发成本以及维护成本越来越高。

3. 产物越来越难用,客户在忍受了三五年之后,着实受不了,照样转投别人怀抱。

这个时刻我们发现已经陷入泥潭,我们发现产物需要做一些减法,然则已经有一些量的客户在用了,我们做减法比登天还难;产物用户体验差,实行周期长,维护成本高,开发速率越来越慢,用户口碑越来越差,我们却也无能为力。

另外我们还不能速死,也很难生长,经过了许多年的挣扎,直到泥潭内里的泥没过头顶,也许我们心里终于松一口气,我们终于死了。

在中国,B端这块,人人都说重视产物,然则现实上一直最重视的都是销售。这么多年中国B端的产物力实质上是没有若干提高的。除了续约,增进,销售投入产出比等指标以外,笔者强烈建议所有的SaaS创业公司以及投资公司好好的去评估一下自家产物另外一个主要指标,那就是产物的可持续生长指数。

产物的可持续生长指数由许多因素决议,包罗产物营业架构,功效架构,数据库架构,逻辑耦合度,产物易用性等一系列因素决议。

可持续生长性好的产物公司,会维持优越的用户体验;产物可扩展性,可维护性强;新的开发效率高以及低以及实行培训周期短,回款快;另外客户口碑好,用户获客成本不停降低,会形成一个优越的正向生长循环。

怎样实现产物的可持续生长是SaaS产研团队最焦点的课题,笔者最近在崔牛会年会的产物闭门会以及人人年会上面做过一些关于可持续生长的产物原则的分享,再这里再整理分享一下这些原则:

1. 整个产物计谋先做薄,再做厚,每个迭代做小,做少,做极致

在产物MVP的阶段,要围绕焦点痛点,选择客户愿意买单而且形成最小闭环的最小功效组合来举行切入,整个产物路径先做薄,再做厚,通过厚度来提升客单价以及客户黏性。

好比说菜小秘刚最先找到的场景就是农批商行赊欠治理的痛点,通过开单赊欠治理切入获取到客户,通过不停的验证迭代,逐步延展到库存,结算以及上游的货主以及下游的买家的相关场景以及功效。

B端产物功效一旦被客户使用之后,做减法和调整难度是极大的。以是在每个迭代过程中,遵照一个原则,就是做小,做少,做极致,怎样控制需求以及设计的局限是对产物力一个很大的挑战。

另外一点对于B端产物产物就是不能先有再优,对于数据库设计,功效架构,页面架构更是要起劲做到极致,否则后续调整成本是异常大的。

2. 做好架构设计,为产物的生长留下空间

  • 营业架构,数据库架构,功效架构是地基,地基错了上面的一切都是错的。

对于C端,我们有一个很经典的怎样做MVP以及产物验证的图,如下:

SaaS能够走多远,产物说了算

然则我们在B端产物内里,我们这样去打造一个产物的MVP以及举行需求验证的话,你会发现每一次都要做完全的重构,这种思绪在B端产物一定是毁灭性的灾难。

我曾经打过一个譬喻,C端产物更像是盖大平房,B端产物更像是盖小高楼,平房是很容易重构的,然则高楼的地基没有打好,后续的调整是毁灭性的,许多时刻不得不推倒重来。以是若是我们真的要造一辆汽车,可能首先照样要先造一下发动机另有四个轮子,然后逐步弥补车窗,转向灯,车盖等物件。

作为B端产物来说,营业架构,数据库架构,功效架构极其主要,初创公司若是早期没有合适的人才,也应该找妙手作为顾问来把关,否则虚耗大量时间和款项不说,后患无穷。关于怎样做B端产物的MVP,我原来写过一篇专门的文章“关于若何界说B端产物的MVP”,有兴趣的关注一下SaaS产物说民众号进去阅读。

  • 产物是不停生长的,要找到最好的分类以及架构方式,为产物的生长留下空间。

我们需要记着的一点就是产物是不停生长的,一点营业或者逻辑的增进,这一点营业或者逻辑都市不停的去举行生长,开枝散叶,最后变得异常庞大。

以是在做产物的时刻除了需要需求制止以外,保证营业架构,页面架构,数据库架构的合理性,现实上就是为了给产物的生长留下最合适的空间。

王兴说过一句话,战略就是分类,在思索产物架构的时刻,现实上也是找到最好的分类方式。

3. 让功效和数据来找用户

  • 正确的分发功效以及数据来给到每个场景下面的角色和用户。

这句话似乎有点像推荐算法,现实上思绪确实是类似的,大型庞大的erp系统动不动就有几百上千个菜单,在这内里去找数据和功效是极其痛苦的。

很长一段时间,企业治理软件就是体验差的代名词,然则随着iphone以及移动互联网的泛起,许多设计理念最先普及,B端软件的设计观点正在发生改变。

基于场景的简约式设计越来越普遍,整个思绪从让用户去找功效和数据,变成了让功效和数据正确分发给每个场景下面的用户角色。在这个过程中,明白用户,明白场景变得异常主要。

  • 做好系统首页以及每个模块,功效首页的设计。

作为B端产物来说,首页的设计很主要,这里的首页包罗系统首页以及每个模块,以及庞大功效的首页面。

我们要领会的一点就是B端产物可能功效异常多,然则每个角色天天高频使用的功效一定是很有限的,以是很要害的一点是做好首页的设计。

我们要领会每个角色天天最体贴的数据,最高频使用的几个功效,一些要害的信息通知,以及建议需要做的事情,现实上将首页设计好,你会发现客户只需要通过几个首页就可以完成80%以上的事情,这样产物才气大幅降低学习成本。

4. 找到真实的需求以及历久的解决方案

  • 客户说的大多数都是期望的解决方案,要找到客户真实的需求。

许多时刻我们都有这样的履历,客户许多时刻提的需求都是他们希望的解决方案,不是真实的需求。

好比笔者最近碰着这样的一个需求,就是客户提出确立订单之后,需要手工去修改订单的时间,用户需求很强烈。

若是不做,客户不愿意继续使用系统。我们以为很新鲜,领会真实的情形之后发现,原来客户谋划的菜品许多,高峰期的时刻稀奇忙碌,搜索菜品开单开不外来,以是都是事后录入订单,以是需要修改订单时间到真实的订单时间便于统帐。真实的需求现实上是客户要提升菜品许多的时刻,需要提升开单时刻选择菜品的效率。

  • 找到历久的,产物级别的最佳解决方案,否则需求很容易项目制。

在面临每个需求的时刻,我们会发现现实上有许多可能的解决方案,我们不能一家家去做,需要要找到这类客户的最佳营业实践而且产物化,这样可以制止差别客户需求分化导致的项目制。另外这样的最佳实践可以大大提升客户的效率,增添产物的附加价值。

5. 区分需求的崎岖频,普遍水平,价值崎岖,做好主线,保证极端情形有路可走

  • 不要想面面俱到,必须要有所取舍。

在做产物的时刻,不要想面面俱到,面面俱到的产物一定是一个平庸的产物。我曾经碰着一个履历异常丰富异常起劲的产物司理, 在做新产物的时刻,营业需求写得极其详尽,种种极端case的思量极其周全,然则由于没有取舍,没有优先级,产物迟迟无法推出。另外庞大度都花在极端case的处置上面,没有轻重之分,团队疲惫不堪,产物体验差,bug多,最后产物的结果是异常失败的。

  • 低频,极端case不要想一定支持得异常友好,保证有路可走即可。

不要想把所有case都支持得异常利便,一样平常来说极端的case许多时刻都要打破正常的主体逻辑。系统就要来确立一套规则的,若是需要打破规则之后还要把逻辑做圆,庞大度是异常高而且系统异常懦弱。

以是对于极端,低频case不要想支持得异常友好,保证有路可走即可。你支持得异常好,就一定水平牺牲了高频case的体验,也从某种角度上面激励人人去走小路了,对于营业也是晦气的。

这里打一个简朴的譬喻,好比说休假申请审批过程中,已经到了第二级审批人,这个时刻申请人突然想修改申请票据,调整日期之类的,我们是否需要去支持一个审批过程中修改票据的功效呢?

也许是不需要的,针对这个case,可能最合适的解决方案,就是让申请人跟上级线下说一下,让上级拒绝申请,然后申请人重新提交就可以了,这样的话已有系统不需要做任何改变。

这里的一个诀窍就是,对于低频极端case,许多时刻需要产物功效和线下动作配合去解决,不要想所有动作都线上化。

6. 围绕场景,制止太过设计

  • 太过设计是对场景以及营业掌握水平不够。

  • 太过设计会导致产物体验不贴身,实行成本高的问题。

许多时刻我们会走入一个误区,为了制止定制开发,我们许多时刻将产物做得稀奇天真,可设置性做的稀奇强,然则设置性做得稀奇强会带来一些问题,好比说开发成本高,实行成本高,实行周期长,用户体验不贴身。

就像做衣服一样,有的人胖一点,有些人瘦一点,为了做一件所有人都能穿的衣服,最后做了一件稀奇宽松的衣服,现实上这种衣服对于所有人都是不贴身的。在面向差别客户的时刻,每个人的需求形状都是不一样的,有的是长方形,有的是正方形,有的是圆形,有的不规则,最简朴的设施就是画一个大圆,把所有需求都知足。然则真正的妙手是做一个最小形状的需求,刚好把所有形状都能包罗,异常贴身,无法做减法的产物才是最高境界的产物设计。

为了追求天真度,我们看到有些公司的产物的数据库都可以设置,最后导致的数据库字段意义无法牢固,所有逻辑都要可设置化,这种结果是很恐怖的。

以是从历久的角度来看,所有的HR,CRM,ERP市场最终的款式是产物越来越垂直化,基于客户size有差别的产物线来知足,另外大的垂直市场的垂直SaaS都市有很大机遇,垂直化细分化的产物一定是历久的大势所趋。

关于PaaS,在中国我并不看好,缘故原由许多,可以以后单独写一篇。

7. 合并同类项,削减庞大度

  • 每一条小的逻辑支线都市随着营业的生长不停生长,开枝散叶。

  • 由于产物不停生长,前端设计也好,后端逻辑也好,只管抽象合并,削减支线。

做产物,就是和庞大度做斗争,所有的营业,逻辑都市开枝散叶,越来越庞大。我们怎样用简练的逻辑支持庞大的case,我们怎样在营业以及设计角度举行抽象,合并同类项,用已有功效或者逻辑组合来知足新的功效以及逻辑需求,是削减庞大度的异常主要的原则。

我们前端时间大热的所谓中台,焦点逻辑实在也是合并同类项,实现共享,用这样的头脑去做系统就好了,不要太过追求观点化。

8. 尽一切可能降低耦合度

  • 耦合度的增添会导致产物的可维护,可扩展性变差。

  • 尽一切可能让产物功效侧,逻辑层的耦合度降低。

C端产物更多面向是点状的需求,B端产物更多面向的是面状的需求,需求之间的耦合度极高,在举行产物设计开发的时刻需要遵照降耦的原则,否则耦合度太高之后,后续的维护成本会异常高,产物的稳定性也会变得对照差。

9. 找到营业,产物,手艺之间的最佳平衡点

  • 不能完全产物或者需求驱动。

  • 综合思量手艺的实现成本,可扩展性,可维护性,找到最佳的平衡点。

我们的口号一直说营业驱动,产物驱动。然则作为B端产物来说,没有思量手艺角度的输入,完全营业或者产物驱动会导致灾难性的结果。需要找到营业,产物,手艺之间的最佳平衡点,保证产物的易用性,实现成本,可维护性,可扩展性,实现产物的可持续生长,这对于所有SaaS公司来说都是综合性的挑战。

作为SaaS,中国最缺的不是产物或者手艺,而是能够快速明白营业,懂产物和手艺类似解决方案架构师这样的复合性人才。

红旗能打多久,SaaS能够走多远,除了产物的定位,战略以外,产物的可持续生长指数是异常异常焦点的。

本文来自微信民众号:SaaS产物说(ID:meetsaas),作者:李东林

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