SaaS企业,有时机拥抱春暖花开吗?

企业效劳市场摸爬滚打多年,笔者曾有幸见证过中国企业应用软件产业的兴旺鼓起,也眼见了SAP、Oracle等国际巨子打击下本地企业的艰苦和崎岖潦倒。2011年互联网前驱Netscape公司首创人、硅谷有名投资人Marc Andreessen提出了有名的“software eats the world(软件吞噬天下)”看法, 2013年4G派司的发放把中国带入了云、大数据剖析、挪动、社交的时期,以及Salesforce等硅谷新贵所取得的辉煌造诣,再次点燃了国内业者们的创业盼望。近来几年资本加持、巨子入局带给了行业更多愿望,特别是近来的疫情倏忽来袭,更让业界以为SaaS的春季迫在眉睫。

前不久,腾讯云与伶俐产业奇迹群针对疫情、面向腾讯SaaS加速器首期成员企业合时推出了“腾讯SaaS加速器守望设计“,旨在协助这些优异的SaaS创业公司减缓短时间资金资本压力及运营应战。笔者有幸介入个中,为加速器首期成员中的12位CEO供应了一对一的迷你计谋征询。我们讨论的中心话题是“SaaS企业,怎样才有时机拥抱春暖花开”。连系一段时间以来的视察、研讨,本文将从贸易形式的角度和SaaS业者、专家们分享一些肤见。

文章将分为上、下篇两个部份,上篇重要从软件产业生长汗青角度讨论贸易形式生长的趋向,下篇将经由过程一些案例剖析,愿望启示我们人人思索中国SaaS生长形式的大概性。熟习软件生长进程的朋侪,可以跳过上篇直接进入下篇。

本文来自微信民众号:腾讯征询(ID:org-dna),作者:文长生 George,原标题:《SaaS深度 | 立异形式才有春暖花开》题图来自unsplash

上篇:企业软件简史

1、软件产业劈头

Software这个词初次被提出大约是1959年,软件业早期的生长是由美国一些大型项目推动的,1954年IBM应邀为美国航空公司定制开发的飞机预订体系是天下上第一个企业买单的软件项目。在悉数六零年代主流看法依旧以为软件得为每一个客户定制开发或随计算机厂商分发,没法自力成为一种红利形式。

Informatics公司制造了软件允许证这类新的形式, 当时他们为应当斟酌哪些本钱要夙来为软件效劳订价而头疼不已,因为IBM将大批客户效劳包含在其计算机的售价当中的政策影响,Informatics只能合营IBM为客户供应免费产物庇护和升级。1971年摆布Informatics逐步摸清了这些效劳的实在本钱,入手下手尝试举行标明价钱,而这一转变逐步生长出了厥后人人熟知的、影响悉数软件产业的允许证形式。而ADR公司为了提防自身研发的、软件史上第一个真正软件产物Autoflow未经受权的拷贝,为产物申请了专利,Autoflow成为了汗青上第一个软件专利产物。软件产物的知识产权庇护和红利形式逐步入手下手清楚。

迫于软件开发和庇护本钱不停增进的压力,1969年6月23日是日IBM公司做出了一个影响悉数产业生长的声明:住手发送随机免费软件,入手下手离别为硬件和软件订价,这一天被誉为“软件业的生日日”,今后软件迈开了产业化生长的步调。

软件产物的允许证形式是工业化时期最好的贸易形式之一,因为软件产物公司除了一次性贩卖取得软件允许收入后,还可以在贩卖合同商定的期限内每一年取得相称可观的庇护用度收入(依据如今市场行规,每一年这部份收入相称于软件允许证收入的百分之二十多),而后者的本钱相对较小。跟着20世纪80年代微型计算机被普遍推行,软件产业的生长今后步入了快车道,作育了一批微软、甲骨文如许的巨子,为美国经济带来了强劲的增进动力。依据美国商务部的数据,2016年软件产业为美国的经济直接孝敬达5644亿美圆,为美国直接和间接制造了凌驾1000万个就业时机,计算机软件效劳出口占美国知识产权运用费出口总额的近三成。

2、企业应用软件的贸易形式

二战时期,盟军聘请了一些数学、统计学等方面的专家构成研讨小组协助处理后勤补给问题。比方,英国数学家建立了资本优化设置模子以研讨怎样用有限的空军资本抵抗壮大的德国空军,相似行动收成了庞大效果。二战完毕后,这些科学家们就把相似的头脑应用到企业治理中去。这就是“定量治理头脑”的泉源,其中心就是应用数学、统计学和计算机科学等研讨和处理庞杂的企业治理问题。在如许的背景下,MIS(治理信息体系)应运而生,MRP(制造资本设计)、ERP(企业资本设计)、CRM(客户关系治理)等理念和软件产物接踵面世,在软件产业内里一个新的分支——企业应用软件入手下手逐步显现,并愈来愈深入地影响着企业的运营治理

这一市场的集大成者非SAP公司莫属,SAP由五个前IBM员工于1972年在德国建立,并借助SAP R/3产物的胜利奠基了江湖职位。在红利形式上SAP因循了Informatics们所制造的允许证形式,但像SAP如许的套装企业应用软件,是没法像Windows如许的东西软件一样开箱即用的。打个比方,SAP ERP就好像为一辆奢华汽车预备的、做工优良的全套零部件,购置了SAP的企业必需连系自身实际情况来举行布置和实行,因为其产物功用和背地的手艺都是异常庞杂的,须要消耗大批的人力物力以至是内部革新才可以落地运用。而这项事情,假如单靠SAP公司自身气力来满足环球范围的扩展和效劳是不可想象的,为此SAP探究出一种全新的形式:SAP更专注于产物的研发和立异,而把软件的贩卖和实行托付交给经由认证的合作同伴们来完成,同时合资同伴实行中碰到的问题和发起反应回SAP、表现到SAP产物的优化和立异上。

经由二、三十年的生长,SAP的这一行动制造出了一个千亿美金级的SAP实行征询效劳市场,IBM、埃森哲等SAP顶级同伴离别每一年从这一市场赚取多达百亿美金的收入,在中国市场上也作育了像汉得、赛意等专注于ERP实行效劳的上市公司。

举例来讲,假如一家企业要运用ERP,则须要付出以下各项显性本钱(包含但不限于)

1. 软件允许用度,向ERP厂商付出基于用户数的肯定金额的软件允许用度(记为LF)

2. 软件庇护用度,在将来的运用时效内每一年向ERP厂商付出相称于LF金额20%+的软件庇护用度(ERP厂商效劳仅限于电话、邮件或收集征询,以及软件允许协定商定范围内的规范软件升级等)

3. 软件实行用度,选定一家合适自身的ERP实行效劳商来协助自身让软件根据自身的营业逻辑和希冀运转起来,付出少则几百万人民币、多达数万万上亿不等的实行征询效劳用度(不含企业自身人力投入)

4. 硬件用度,为了运用ERP,企业须要置办相符要求的收集、信息平安和效劳器等硬件设备;

5. 运维本钱,而且,因为ERP自身的庞杂性,体系投入运转后企业自身须要设置一个相称范围的ERP治理团队(或外包给专业的第三方)来支持一样平常运作和延续优化、每一年为之预备数目不菲的特地预算。

虽然代价奋发,但企业应用软件已成为了工业时期企业治理的标配,因此无论是环球巨子,照样中国国内高生长企业,都纷纭采购合适自身的ERP、CRM等助力企业生长。停止现在,SAP在环球180个国度效劳约44万家企业,个中80%是中小企业。而这些效劳是由SAP环球凌驾2万家合作同伴来协助完成的。

SAP首创的这类“软件允许证+合作生态”贸易形式很快就被环球企业应用软件厂商抄起了功课,成为业界的规范形式,推动了近三十年企业应用市场的繁华。大浪淘沙今后,SAP、Oracle成为了第一梯队,Microsoft、Infor等追随厥后。

自80年代后期入手下手,中国本地也逐步兴起了以南金蝶、北用友为代表的一批厂商。但遗憾的是,企业知识产权认识稀薄、治理基础差、国内软件业合作环境恶劣等多方面缘由,金蝶用友们一向挣扎在“一半是产物、一半是定制”如许的软件项目形式泥潭里,未能享用软件允许证形式的盈余,这是限制国内软件厂商一直没法和国际巨子平起平坐的症结痛点地点。

SaaS企业,有时机拥抱春暖花开吗?

3、SaaS在发达国度市场的鼓起

前文谈到的企业应用软件都是布置在企业自身掌握的IT基础设备之上的,即On premise(简称OP,下同)形式,由企业完全自立或部份/悉数借助第三方气力举行治理。但跟着合作的加重,企业所面对的本钱压力愈来愈大、削减运营开支、改良现金流的呼声愈来愈高,动乱、不确定、庞杂、隐约的贸易环境也迫切要求企业应用可以越发敏捷地相应营业变化。市场召唤一个架构更天真、布置更疾速、治理本钱更低的企业应用形式,从主机托管(到第三方的机房)、应用效劳托管(把应用治理效劳外包给第三方),逐步衍变成了本日SaaS如许一个全新的市场。

企业应用SaaS领域的第一个标杆是来自硅谷的Salesforce。为了“一个汗青的定位”和“寻觅精神上的启示”,甲骨文高管马克·比尼奥夫于1999年告退创立了Salesforce公司。Salesforce从第一天入手下手就致力于制造一个新的形式,即本日我们熟知的SaaS形式,把软件当效果劳来贩卖,它直接在互联网上运转,用户不再须要花费巨资采购软件或购置硬件,也不须要付出大笔布置与庇护费,只需按需交纳定阅用度,而这笔定阅用度相关于之前动辄百万以至万万美金的IT应用采购来讲,无疑极具诱惑力。

Salesforce从小型企业市场切入并取得胜利,随后互联网泡沫爆裂后构成的经济颓势让一些大型企业入手下手削减信息化投入,它们将眼光投向了SaaS,Cisco、AMD、Dell、HP等巨子都纷纭成为Salesforce用户。如今Salesforce在环球已具有凌驾15万家客户、市值轻松碾压IBM等巨子。跟着Workday、ServiceNow、Atlassian、Shopify、Zoom、Slack、Hubspot、Zendesk、Intercom等一批优异的SaaS创业公司入手下手崭露锋芒,愈来愈多SaaS领域大额并购的涌现,比方SAP拿下SuccessFactors和Concur、微软并购LinkedIn、Salesforce吃下Tableau等等,SaaS时期宣告来临。

下篇:SaaS的贸易形式立异途径

不知道从上篇中人人是不是有发明,SaaS实际上是一种比允许证形式更有应战的贸易形式。因为客户的软件运用本钱更低了,这也意味着相对OP时期来讲,客户转换本钱更低,客户流失风险大幅增加了。在国内,SaaS假如只是把布置体式格局放到云端,其他方面均没有任何打破,照样传统to B行业那种很高的营销本钱,照样很重的项目托付,那末毫无疑问我们将重蹈OP时期先辈们的复辙,如许的创业不大概有什么久远的代价。怎样才可以更经济、高效地获客和转化,怎样猎取更多客户代价,怎样确保客户的历久保存,是摆在SaaS创业者眼前的一道至关重要的考卷。

下面将连系一些案例尝试从营业领域、代价主意、营销形式和增进战略等四个方面来讨论这道题的解题思绪。

1、SaaS的营业领域,除了软件效劳,

还可以有什么?

我们推断,在中国,培养更多企业为SaaS延续付出定阅费的习气大概须要比较长时间,短时间来看在中国市场大多数SaaS产物假如依托纯真的定阅费形式,大概生存是个异常困难的应战。因为客户认知、合作环境等诸多要素,一方面客单价较低,另一方面,获客本钱(简称CAC,下同)高企、客户增进和保存不轻易,那末围绕着客户另有需求可以发掘呢?让我们来看看外洋优异偕行们是怎样做的。

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Intuit 官网截图

案例1 Intuit(财捷),构建生态闭环,制造软件效劳以外的代价

Intuit建立于1983年,从一家个人理财效劳商起身逐步生长为专注为中小企业、个人和会计专业人士供应财税团体处理计划的龙头厂商。在B端,基于Quickbooks体系切入中小企业财务,经由过程对企业财务的单子、员工薪酬付出等环节构成了对中小企业财税、信贷需求的全掩盖,而且以”自建+并购+开放式API”形式搭建了完全的小企业财税生态闭环,建立了壮大的行业壁垒。针对C端,Intuit经由过程并购Turbotax进军个人税务申报并占有了70%以上市场份额,2009年又拿下了个人理财网站Mint.com,让用户可及时治理险些全美一切的金融账户,2018年推出了新产物专注于个人用户的信用评分、债权收入比等。至此,Intuit可以猎取相对完全的用户财务视图,并入手下手团结金融机构为用户供应信贷效劳。而且,B端、C端营业之间还构成了优越的双边收集效应。2019财年,Intuit一切产物在线用户5000万,营收68亿美圆,市值到达680亿美金。

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Zenefits 官网截图

案例2 Zenefits,羊毛出在猪身上

这家公司由赫赫有名的Peter Thiel兴办。其贸易形式很简朴,为中小微企业供应HR软件,打个比方,一家100人摆布的公司大概一般经由过程雇佣2个专职员工供应HR效劳,Zenefits经由过程免费供应基于SaaS的HR软件效劳协助企业节约这两个全职员工的本钱。而红利形式是,这些免费运用Zenefits供应的HR软件的公司将经由过程Zenefits来为员工购置医疗保险,Zenefits从保险公司取得佣金。Zenefits制造性地在SaaS行业玩起来了互联网行业都津津有味的“羊毛出在猪身上“,2015年这家才两周岁的公司估值就一度到达了惊人的45亿美金。厥后因为在行业羁系方面做弊使得Zenefits一泻千里,但其在贸易形式上的制造性却颇值得称道。

近来几年,一个新的看法被愈来愈多说起和关注,就是business as a service(简称BaaS),即不仅仅为客户买卖运营的一些环节供应软件应用效劳,还在这些环节上制造一些分外的代价,比方流量导入、代运营、采购寻源、物流配送、付出、投融资等。在这些方面,Intuit、Zenefits做出了很好的树模,在SaaS软件效劳以外,为客户制造了新的代价。一方面制造出新的营收泉源,另一方面进步了客户粘性和保存。

腾讯SaaS加速器首期部份成员企业也入手下手在这方面举行尝试:思为科技,在为房地产客户供应线上楼盘营销SaaS处理计划以外,也为客户供应营销运营效劳,他们和某地产商合作策划了“8.8元抵3万购房款“的营销运动,嵌入了社交裂变的弄法协助客户征集了凌驾20万的潜伏购房者,把营销从售楼处前置到了线上;薪太软,一方面为劳动密集型企业供应异常天真的薪酬付出计划,另一方面也发掘C端的代价,在平台领薪的员工可以在一些指定的app或小程序上打卡可以取得肯定数额酬劳,从而完成流量变现;分贝通,既为中型范围企业在差旅、打车、用餐等方面供应用度掌握+企业付出计划,同时又经由过程为携程、美团、滴滴引流猎取佣金。

BaaS贸易形式可否胜利有两点异常重要:

1. SaaS企业CEO们必需不停夯实营业基石,就像搜刮之于谷歌、社交关系链之于微信,这是制造延长代价的条件;

2. BaaS必需依托于大的平台。在云的天下里,赢家通吃(winners take all)的征象会愈演愈烈,因为平台才有收集效应、剥削了充足充分的供需资本,创业公司站在平台之上才大概完成疾速范围化和代价最大化。所以,CEO们应当尽早用生态体系的头脑来勾画、探究自身的贸易形式。

2、SaaS的代价主意,为何国际偕行注意客户胜利赛过贩卖?

起首我们来看一下SaaS客户典范的生命周期:

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如前文所剖析,OP时期企业是异常强调营销的,因为企业软件供应商的重点是怎样拿下一个客户。客户方为之花费庞大,转换本钱太高,所以软件厂商的效劳在上述第2或3步就基础完毕了。而企业在SaaS的花费要低很多,这也意味着客户的转换本钱大概比较低,轻易涌现客户流失(Churn)。因此,SaaS贸易形式的中心,不仅仅在于初次获客带来的营收范围,更重要的是必需具有异常好的客户历久保存和续费(new dollar retention)。SaaS企业须要把自身的效劳延长到客户的第4,确保客户收成了生长,并协助客户完成第5步完成延续付费。

怎样才能很好处理这个问题呢?Salesforce洞察了这一点,制造了客户胜利(customer success)的实践,厥后这类形式被浩瀚硅谷公司效法。国内一些企业也入手下手建立起自身的客户胜利团队,然则听下来很多都还停留在在给客户效劳职能穿上一个新马甲的阶段。二者终究有何差别呢,我尝试用下表1来诠释二者的区分。

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表1:客户胜利与客户效劳职能的重要区分

业界一般用LTV/CAC(LTV指客户生命周期代价,CAC指获客本钱)这个比值来权衡一家SaaS企业的代价。毕竟SaaS营业的客单远远低于OP时期的软件允许,假如不能从客户历久代价的角度来运营,那末这块营业的延续性就无从谈起。Salesforce们召集产物、手艺、贩卖、行业等各方面的专业人材,从LTV(客户生命周期代价)动身致力于提拔客户的体验和营业代价,并终究协助客户胜利。所以说,客户胜利,绝不是客户效劳的新马甲或许一个新设的岗亭,而是一种基于历久主义的全新代价主意和买卖形式, CEO们应当把客户胜利提拔到久远计谋的高度来注意,才有大概收成这类新形式的盈余。

3、SaaS的营销形式,to B or not to B

一说到To B行业的营销,每每想到的就是经由过程空军(在媒体投放广告、电话呼出等)、陆军(看法首脑列入行业论坛,贩卖团队或渠道同伴列入行业展会、登门拜访等)来触达客户。在过往的OP年代,如许的重形式是可行的,因为允许证形式下的高利润和高客单足以支持。从某有名国际软件厂商高管供应的数据来看,SaaS的客单和OP的客单比例,前者大约是后者的1/5~1/3。如许的话,假如我们一味照样过去to B的打法去猎取客户,我们的CAC依旧是维持在之前的程度,而我们的客单或客户范围又不能疾速拉起来,假如没有延续的资本加持,那末企业短时间的生存压力就会庞大。所以我们必需思索一个问题,有无大概制造完全差别以往的、既经济又高效的营销形式呢

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Atlassian 官网截图

案例3 营收已到达12亿美金的Atlassian,居然没有贩卖团队

如今环球财产500强企业有80%在运用Atlassian的软件,凌驾15万客户,2019财年营收达12亿美金,市值凌驾300亿美金。然则,如许一家居然至今都没有一个真正的贩卖团队。

Atlassian来自澳大利亚,两个团结首创人是大学校友且同为码农,他们和很多偕行深感须要有特定的东西来追踪开发问题、增进项目内合作,因此他们决议自身开发一款如许的产物,接踵推出了他们厥后的旗舰产物Jira和Confluence。但因为两个首创人都缺少营销履历,也没钱举行营销推行和雇用贩卖团队,因此他们把软件放到网站上,任何人都可以免费运用30天,同时也附上了可以解锁完全功用的付款体式格局和通明的、极具上风的价钱体系,用户可以全程自助完成产物的购置。没想到借助口碑营销,他们吸收了愈来愈多的用户,很多个人用户都自愿为其产物站台。Atlassian的增进逻辑是:

1. 借助雄厚精彩的产物组合不停扩展用户基础、进步用户粘性。2005年入手下手红利今后就开启买买买形式,不停雄厚产物组合满足更多用户需乞降扩展用户基础,2015年上市今后他们把40%利润投入到研发,促使贩卖依旧坚持30%的年增进速度。同时,Atlassian也开放了合作生态,2019财年合作生态GMV凌驾3亿美圆。

2. 以免费+增值的形式、借助口碑营销+低价来获客。我曾经在2016年研讨了美股的20家表现最凸起的SaaS企业,发明获客效力(ARR/CAC,年度运营性收入与获客本钱本钱的比值)的中位值是0.7,而Atlassian是1.6,远远好过偕行。因为其自身卓着的贩卖效力,较低的获客本钱,Atlassian一直把低价做为一个重要的合作砝码。

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HubSpot 官网截图

案例4 HubSpot,玩转私域流量

HubSpot创立于2005年、重要为中小企业供应CRM SaaS处理计划的硅谷公司,在环球为凌驾7万家客户效劳。HubSpot两位首创人在入手下手HubSpot创业之前都是数字营销领域的高手,他们在HubSpot的生长过程当中故技重施,把集客营销玩得极尽描摹。

所谓集客营销,实在和本日互联网圈热炒的“私域流量”看法相似,即主意把用户吸收到自身的流量池来完成转化和保存。HubSpot异常擅长薅大流量平台的羊毛,他们制造高质量的内容放到这些平台上,猎取了难以置信的流量,现在他们在Facebook已具有200万粉丝、LinkedIn 41万、YouTube 9万,这些用户为HubSpot供应了数目异常可观的、有代价的贩卖线索。

人人都认同,低本钱的流量来自高质量的内容,那末怎样制造高质量的内容呢?在HubSpot博客内里热度排名第二的文章居然是《怎样运用excel》!HubSpot为何要在博客文章中教人人怎样运用Excel呢?因为HubSpot团队研讨发明,每月有凌驾27000人在搜刮引擎上搜刮这个主题。采纳相似要领,HubSpot按期调研搜刮热词,然后遴选出一些主题一一撰写深度博文,为了进步内容质量和关注度,HubSpot还约请硅谷的着名一连企业者和行业大咖作为博客特约撰稿人。在每一篇博客文章中到场CTA(click to action)按钮,每一个CTA都用于触发流量猎取。

Atlassian、HubSpot为这个行业打开了别的一扇门,to B并不必需走OP时期先辈们走过的路,依旧可以收成可喜的生长。在中国又有哪些苗头大概激发营销和增进形式的革新呢?人人无妨可以看看花费市场这些年的变化。

4、SaaS的将来增进:B2C2B会不会成为选项

自2003年工信部发放4G派司,中国的花费市场过去6、7年发生了天崩地裂翻天覆地的变化,老牌花费品巨子宝洁、团结利华的线下贩卖涌现了幅度不小的下滑,为何呢?因为年轻一代越发寻求相符自身特性和场景需求的产物和效劳,他们采购决议计划更多依赖于朋侪圈而非媒体广告,而挪动通信手艺、数据剖析手艺和社交手艺的生长,助力这一代人完成了人类压制已久的介入感和相关性,他们借助智能手机在社交媒体发出自身的声响影响产物的创意、营销、托付和花费决议计划。近来几年新兴起的一些花费品牌(业态)如喜茶、圆满日志等险些都是因为在RED(Relevance注意与花费群体的相关性、Engagement勉励用户的积极介入、Digital数字化,简称RED)方面下足了工夫,因此赢得了年轻一代的喜爱,收成了先辈们瞠乎厥后的增进。

年轻一代不仅仅在花费市场成为了买单的主力,在职场也逐步成为了企业效劳的主力用户和决议计划者,RED的影响大几率会从to C蔓延到to B领域。我们有理由置信纯真依托传统的自上而下去霸占to B客户的形式到了须要转变的时刻了,关于将来相称长时间SaaS应用的主力疆场—中小企业市场来讲特别云云。我们应当斗胆勇敢地想象,有无大概借助数字化手艺在目的用户群体的相关性、介入感高低足工夫,让B2C2B(先触达用户,再造诣B端买卖)成为SaaS行业新的增进选项呢?

固然,现有to C弄法大概难以简朴复制到to B,然则这些年to C行业已积累了深入的用户洞察(数据)、壮大的用户基因(头脑),SaaS企业或许可以和一些优异的to C公司合作或许引入to C人材一起来探究将来之路。

不算完毕的完毕语

在硅谷有一个说法,SaaS企业年度经常性收入(简称ARR)到达1亿美圆就相称于一英里跑进了四分钟(1954年,Roger Bannister成为四分钟内跑完一英里的环球第一人),而经由过程研讨美股可以发明,在建立7年后ARR可以到达2亿美圆的SaaS公司屈指可数,而十年内到达10亿美圆的只要Salesforce和Workday。研讨国内软件上市公司也会有相似发明,龙头企业用友做到1亿美圆用了十多年,而从1亿美圆做到10亿美圆又花了第二个十多年。因此可知,企业应用这个市场的增进是异常迟缓的,一方面须要创业者和资本市场有充足的耐烦,另一方面也须要CEO们可以挣脱传统to B头脑约束、独辟蹊径,才有愿望在耗尽客户、团队、资本的耐烦之前找到一条属于自身的增进之路。

而这条路上,不大概有现成的答案等着我们,篇幅和笔者头脑的范围也没法涵盖一切的大概。拙文权当一块砖从这里抛出,愿望可以引来五湖四海的玉,一起来开启对这个市场的思索和探究,一起来驱逐春暖花开的时节!

本文来自微信民众号:腾讯征询(ID:org-dna),作者:文长生 George(腾讯征询专家参谋)

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