36氪专访 | 聚水潭骆海东:上半年超额完成目标,明年再考虑上市事宜

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过去20年中国电商飞速发展,目前几大主流电商平台的活跃卖家数量已经超过1000万,网上零售交易规模突破10万亿。

在这个生态中,电商服务商是一类看似不太起眼但不可或缺的角色——从前端的店铺装修、流量运营,到后端的供应链管理、客户管理、数据资产管理等,电商商家在日益激烈的竞争中难以离开服务商的支持。而随着电商的发展,这一批在背后提供技术与服务的“送水人”也逐渐成长起来。

成立于2014年的聚水潭并不是最早的一批电商服务商,但创始人骆海东却在行业里有超过20年的经验——从1992年进入ERP行业,骆海东经历了ERP从传统到SaaS化的过程,也完整见证了电商从0至万亿的发展。

作为电商SaaS ERP服务商,聚水潭得到了资本的肯定,过往投资方包括红杉资本、元璟资本、蓝湖资本、阿米巴资本、微光创投、万漉资本、嘉海资本等。而最新的一次融资动态,是今年6月高盛领投的1亿美元C轮融资,这也可能是聚水潭在一级市场的最后一次融资。

近日,36氪专访了聚水潭创始人兼CEO骆海东,和他聊了聊聚水潭这些年的发展和C轮后的规划,以及他对于电商ERP行业的一些思考。

6氪专访

聚水潭创始人兼CEO骆海东

以下是对话(经36氪编辑):

36氪:聚水潭主要服务什么类型的客户?

骆海东:最开始我们是以电商商家为切入点,其实一个商家用不用ERP,不是GMV规模决定的,而是主要看两个维度:订单数、SKU管理的复杂程度。一开始我们就是面向所有电商渠道的商家,包括淘宝、京东、唯品会、微信等,只是当时商家主要集中在淘宝上。

36氪:这么多年下来,他们的需求有发生什么变化?

骆海东:其实电商一直是前端渠道在变化,后端变化很少,因为万变不离其宗,商家总是要采购、处理订单、发货的,所以从我们看来,后端需求有变化,但是不会很大。

36氪:具体有哪些变化?相应地,电商ERP的发展经历了几个阶段?

骆海东:我认为可以从几个节点来看。

2013、2014年以前,中国电商是卖方市场,因为触网人群多、开店的人却少,那时候只要有货都能卖出去。在这个阶段,其实只要把订单管理系统做好就可以了,也没什么库存;

2014年之后,开店的人越来越多,商家没以前那么赚钱了,卖不掉货,变成了买方市场。有了库存压力之后,后端就需要供应链系统来管理;

2017年到现在,社交电商、直播等新形式慢慢起来,流量在分散,开店的渠道越来越多。这有好处也有坏处,好处是多了很多通路,坏处是复杂程度太高,人才也不够。每个平台玩法都不一样,特别是直播,一件代发卖工厂的货,会催生出供应链端的高速迭代,这时候需要匹配更高效的管理系统。

36氪:那如果去复盘聚水潭的发展,有哪些关键的时间节点?

骆海东:我们在2016年年初提出了ERP+战略,就是在ERP的基础上叠加多种功能。ERP必须是平台型软件,我们对这个有深刻理解。举个简单的例子,湖北一个卖女装上衣的卖家,杭州有一个卖女装裤子的商家,他们通过聚水潭ERP可以互相分销,一件代发。

2017年我们又提出了SaaS+,要做协同。因为商家除了ERP,还有CRM、数据分析等多种需求,分开操作多个系统不方便,所以我们作为一个平台,协同了多种商家服务。

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也就是说我们一开始只有一个重心,就是用ERP提升商家管理效率,包括转ERP+,都是为了更“高效”;而后面慢慢走到协同这一步,重心从“高效”变成了“高效+协同”,是双重心。

2018年我们继续提出“服务+”的战略,到现在在全国有60多个线下服务网点,前端有600多个咨询工程师,后端还有200多个售后咨询工程师,都是能回答问题的应用级工程师。另外还有给商家做各种培训的学院,包括30多个仓库专家等……一体化的技术服务构架体系是我们未来发展的长久支撑。

36氪:这些战略提出来之后好像没有大的调整,一直走得比较坚定?

骆海东:是的,我们一直严格按照战略体系在走,走得很坚定。这跟团队基因有关,我个人从90年代开始做线下ERP,今天在这个行业已经有20多年,团队里好多人也都有十几年,这是我们区别于其他公司最大的特色。我们做ERP+、做SaaS+,不是因为看到了外部的什么现象,而是会在整个大的环境生态下,基于对行业的理解做出的判断。

36氪:做SaaS ERP最关键的要素是什么?

骆海东:这个行业核心有两个东西。一是产品和技术,对应SaaS的第一个“S”(Software)。产品要稳定、安全,还要快速迭代。我们每年大大小小的有400次迭代,平均每天都要迭代一次。

二就是服务,对应第二个“S”(Service)。2B市场是要靠服务的,所以对客户的体感很重要,你对行业要有很深刻的理解。某种意义上你得先进入这个市场,深刻了解客户需求,你才能更好地服务他们。

36氪:大家都说在中国做SaaS比较难,你怎么看待这个问题?

骆海东:SaaS这件事环境很重要,要是在良性的环境里还是可以做,主要看是什么行业。比如线下ERP,再小的体量都有个性化需求,做产品就比较困难,做SaaS更困难。电商这个行业会好一些,因为对C端用户和B端的客户都已经做了不错的教育。

36氪:现在电商SaaS行业竞争已经很充分了,你觉得后来者是否还有机会?

骆海东:这个不好判断,山外山、楼外楼,说不定也有很好的团队——但是挺难的。我也常跟投资人聊起,在2B赛道的创业者一般年纪会比较大,因为企业服务对客户有体感非常重要,这要求你有积累。只能说创业更难,但不是没有机会。

36氪:对聚水潭来说,未来的增量在哪里?

骆海东:任何一个行业,只要是做单一产品,肯定会有天花板,所以我们要做协同。未来的增长会来自两个方面,是对客户深挖需求,电商ERP是切入点,我们会做协同、布局供应链,现在聚水潭销售收入里有30%是来自协同的CRM项目;二在客户数量上做增量,我们在海外也有布局。

36氪:你们在海外已经进入了俄罗斯、意大利、东南亚等地区,实际进展怎么样?

骆海东:出海也是一个重要增量,不过我们对于出海还是比较谨慎。产品层面,多语言版本的ERP已经做出来了,但是投入相对会少一些,主要跟着速卖通在走,现在在东南亚发展比较快。

36氪:今年疫情对公司有什么影响吗?

骆海东:其实对聚水潭的影响不是很大。2020年1月16日我们就开了年会,当时年会有1560多人,今天已经超过2000人,整整增加了500多人。我们是逆势增长,上半年超额完成了目标。

疫情增加了电商的订单量,现在我们每天发单量有2500万单。去年年底2000万单,本来每年年初会少一些,可能1700、1800万左右,今年没有下降反而直接冲上去,往年是达不到这么多的。

36氪:近期你们刚完成C轮融资,之后公司有什么重点规划?上市已经提上日程了吗?

骆海东:C轮之后我们还是坚持“高效+协同”两个重心,吸引更多人才。还有就是在供应链方面的布局。基于我们多年的积累,要充分发挥SaaS天然的协同优势,打通产业链上下游,进一步为客户创造价值。

关于上市我们也不能回避,其实2017年公司就开始强调正规化,目的就是为了IPO。现在也有这个实力,就是要考虑什么时候、上哪里。关于上市还没有好的结论,要挑一个适合公司长期发展的地方,可能明年上半年再考虑这个事情。

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